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旅游策劃人看春晚
作者：譚小芳 時(shí)間：2009-1-30 字體：[大] [中] [小]
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馮小剛通過(guò)《天下無(wú)賊》，《手機(jī)》等片告訴了國(guó)人啥叫植入營(yíng)銷，而每年的春節(jié)晚會(huì)，則普及了過(guò)度營(yíng)銷的概念。
春晚已成雞肋。我們能期待什么？3分鐘一次的廣告，5分鐘一次的感謝，10分鐘一次的領(lǐng)導(dǎo)上場(chǎng)，30分鐘的一次中場(chǎng)休息，原本最起碼的娛樂(lè)變成了純粹的商業(yè)秀，贊助企業(yè)沒有換來(lái)更多的消費(fèi)認(rèn)同，更多的是無(wú)限的消費(fèi)厭倦。這就是我們所說(shuō)的過(guò)度營(yíng)銷了。
在上面，我們?cè)煲粋�(gè)詞“春晚頻率”，特指廣告在其中的泛濫；下面我們引入一個(gè)詞，叫“美感距離”——人們常說(shuō)：“距離產(chǎn)生美感”。是指人與人之間適當(dāng)?shù)乇３忠环N距離，更用利于突出人的個(gè)性與美感。譚小芳將這句話引用到旅游品牌與消費(fèi)者之間的關(guān)系上，在筆者看來(lái)——在某些方面，也同樣適用。那么，下面我們就來(lái)看看旅游過(guò)度營(yíng)銷的十宗罪：
1、國(guó)內(nèi)許多景區(qū)企盼著顧客盈門，總想一下子就把游客都吸引過(guò)來(lái)，在“多多益善”銷售心理影響下，旅游景區(qū)往往會(huì)忽視經(jīng)營(yíng)空間容量限制，降低或根本放棄對(duì)游客數(shù)量的控制管理，從而超量預(yù)訂了游客或啟動(dòng)了游客市場(chǎng)。
交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為，被啟動(dòng)的巨大游客流源源不斷地涌到旅游景區(qū)，迅速造成景區(qū)客容量超飽和，導(dǎo)致景區(qū)內(nèi)擁堵混亂，產(chǎn)品質(zhì)量下降，游客普遍不滿甚至憤怒。而有的景區(qū)不得已拒客，便引起被拒游客的更大不滿，甚至引發(fā)沖突事件。
2、我們看看現(xiàn)實(shí)生活中的一些廣告，為了能給消費(fèi)者留下更深刻的“印象”，甚至在同一時(shí)間連續(xù)播放三次，如果沒有限制，我估計(jì)很可能連續(xù)播放五次八次的也大有人在！
大部分消費(fèi)者都會(huì)有一種被“強(qiáng)奸民意”的感覺。這種感覺一旦產(chǎn)生，“名”是出了，可“美”卻無(wú)從談起！一些消費(fèi)者反映——面對(duì)來(lái)自各種報(bào)紙雜志刊登的旅游信息和網(wǎng)絡(luò)廣告的條幅轟炸，令人焦頭爛額，不知該如何抉擇！
交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為，旅游廣告的密集投放也一定要講究一個(gè)方式和方法的問(wèn)題。在“度”上要掌握好一個(gè)尺寸。太多容易過(guò)火，太少又達(dá)不到效果！所以，是不是天天“拎”著消費(fèi)者的耳朵做廣告就有效，還需要因地制宜地總結(jié)與分析！即要巧花心思，又不能盲目蠻干！
3、所有有效的溝通是建立在雙方許可的條件下的，當(dāng)對(duì)方都一二再，再二三的說(shuō)不時(shí)，你還不打住，說(shuō)明這位旅行社經(jīng)理真的不時(shí)趣或是不會(huì)做業(yè)務(wù)。當(dāng)你介紹——比如我們旅行社的一條新開發(fā)的線路時(shí)，千萬(wàn)要先征求對(duì)方的意見——比如，可不可以給我兩分鐘，你要用這兩分鐘打動(dòng)客戶的心，讓你有興趣繼續(xù)聽下去。
當(dāng)你征求對(duì)方的意見，對(duì)方不同意時(shí)，注意不要堅(jiān)持和客戶爭(zhēng)辯，他不一定是在否定你，可是能是因?yàn)樽约旱脑�，可能心情不好之類，如果你還要爭(zhēng)辯個(gè)高低的話，等著掃地出門吧。
4、比如我們現(xiàn)在隨便在大街上走走，都可能遭到“宣傳單”沒完沒了地“圍攻”，甚至填寫什么表格之類等等。走到社區(qū)里面，有的旅行社、景區(qū)甚至?xí)䦟⑿麄鲉雾?yè)塞到信箱或者門縫里面。如果不能掌握好一個(gè)度的問(wèn)題，無(wú)限制地與消費(fèi)者頻繁接觸，很容易引起消費(fèi)者的反感。
交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為，一旦消費(fèi)者認(rèn)為你的宣傳已經(jīng)干擾了他的正常生活，那么這種“零距離”與消費(fèi)者的接觸方式，就不一定能讓消費(fèi)者產(chǎn)生一種美好的感覺了！從另一個(gè)角度看，這種方式與“把名牌產(chǎn)品放在地?cái)偵辖匈u”沒有什么本質(zhì)的區(qū)別。
5、不能明辯客戶的真實(shí)需求，一味強(qiáng)推強(qiáng)賣，王婆賣瓜自己喊好給自己聽。譚小芳聽到有些旅行社業(yè)務(wù)員這樣拉業(yè)務(wù)：“你們公司旅游嗎？”"不”，“為什么不旅游”“今年已經(jīng)去過(guò)了”“那么一日游呢？”啪嗒（客戶掛電話了）簡(jiǎn)直不可理喻嘛！
另外，譚小芳建議旅行社業(yè)務(wù)經(jīng)理不要在客戶的休息時(shí)間里給客戶打電話。除非有緊急情況或是約定，否則不要干這出力不討好的事。
6、三天兩頭的打電話，或是親自去面談，俗稱旅游業(yè)務(wù)的“貼身戰(zhàn)術(shù)”。要知道客戶的時(shí)間也是很寶貴的，他也是有時(shí)間規(guī)劃的，不是你每個(gè)電話或是每次拜訪他都有足夠的時(shí)間與你溝通。不要讓你的“勤勞”變成客戶的負(fù)擔(dān)，甚至逼你的客戶走向合作的反面。
譚小芳認(rèn)為，旅游業(yè)務(wù)經(jīng)理與客戶溝通的頻率應(yīng)以雙方事前約定的為準(zhǔn)，特殊情況允許發(fā)生，但不能天天發(fā)生。交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為，這種情況如果出現(xiàn)，說(shuō)明該業(yè)務(wù)經(jīng)理的的客戶范圍與潛在客戶的開發(fā)力度上有待質(zhì)疑。
7、再看看劣質(zhì)旅游營(yíng)銷。在資訊如海的信息時(shí)代，消費(fèi)者已經(jīng)接受了大量的信息，對(duì)于普通的營(yíng)銷信息，甚至是粗劣的信息，消費(fèi)者早已麻木，因?yàn)樵谶@些資訊中沒有東西能夠吸引受眾產(chǎn)生注意力，沒有東西能夠吸引消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)需求。
然而，目前中國(guó)營(yíng)銷資訊中，如廣告，促銷等，表現(xiàn)出色者寥寥無(wú)幾，所以大多數(shù)旅行社和景區(qū)都是清一色的線路廣告打大對(duì)勾、清一色的毛筆字標(biāo)志、清一色的景區(qū)名字、清一色的旅行社贈(zèng)品包帽等等。
8、有一些旅行社經(jīng)理人跟譚小芳談起“關(guān)系營(yíng)銷”之時(shí)，在這里譚小芳無(wú)意講他們所謂關(guān)系營(yíng)銷是否職業(yè)化，知否專業(yè)——但處處以金錢開道的做法也許就有些不適合。
這些旅行社經(jīng)理人的特征是——與客戶的關(guān)系完全以人民幣來(lái)衡量，商業(yè)合作更是金錢至上，處處流露出對(duì)金錢的熱愛，讓人感覺你只是個(gè)唯利是圖的人，客戶會(huì)覺得與這種人合作缺乏安全感。
9、對(duì)于未能按你的預(yù)期合作的客戶要給與應(yīng)有的尊重，在開展旅游業(yè)務(wù)時(shí)，最好不要用“順我者昌，逆我者亡”的思想，對(duì)于沒有采納你們旅行社的方案和服務(wù)的客戶你也絕不能把對(duì)方想象成蠢豬或是蠢驢，不能流露出輕蔑的神情或是言語(yǔ)。
譚小芳送您句話——說(shuō)不說(shuō)在我，聽不聽在您！給你的客戶面子和尊重，就等于給自己贏得未來(lái)機(jī)會(huì)。
10、在肯德基麥當(dāng)勞，顧客每次點(diǎn)餐推銷或者變相推銷（小杯換大杯、點(diǎn)套餐送禮物等）基本在5次左右，有時(shí)候甚至達(dá)到7次，使顧客特別尷尬或者反感，也暴露出企業(yè)在經(jīng)營(yíng)時(shí)過(guò)分追求利潤(rùn)的短視心理。
那么我們的旅游企業(yè)呢，我們的導(dǎo)游有沒有急切地帶領(lǐng)游客購(gòu)買也許不需要的紀(jì)念品呢？有沒有用欺騙的語(yǔ)言讓游客購(gòu)買價(jià)高質(zhì)次的商品呢？景區(qū)有沒有強(qiáng)拉應(yīng)拽甚至逼迫游客“入洞房”、“跳竹竿”等偽民俗呢？有的話，你和逐漸落寞的春節(jié)晚會(huì)有啥區(qū)別呢？
譚小芳——河南交廣傳媒旅游策劃營(yíng)銷機(jī)構(gòu)總經(jīng)理，中國(guó)第一個(gè)美女策劃人！全亞洲最好的旅游實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家！小芳QQ：291351102 交廣旅游商學(xué)院QQ群：76225134郵箱：joint_media@126.com如有不同見解，可來(lái)電商討13733187876旅游品牌、旅游策劃、旅游營(yíng)銷、旅游禮儀等課程，旅游局、景區(qū)等單位如果預(yù)約，可免費(fèi)授課！原創(chuàng)文章版權(quán)所有，如欲轉(zhuǎn)載，請(qǐng)注明。